Untuk memulai sebuah bisnis, kita harus melalui berbagai tahap sampai akhirnya produk bisa beredar di pasaran. Salah satu langkah yang harus dilakukan sebuah perusahaan maupun pebisnis adalah dengan menentukan market segmentation dari produk yang akan dijual nantinya. Market segmentation adalah cara perusahaan dalam menentukan siapa pembeli dari produk yang dijual nantinya.

Hal yang harus diperhatikan dalam melakukan market segmentation adalah dengan melihat keadaan lapangan dan riset secara mendalam. Lalu, bagaimana cara melakukan market segmentation yang tepat dan efektif? Berikut adalah ulasan lengkap beserta pengertian hingga manfaatnya dari Badr Interactive!

Pengertian

Market segmentation adalah strategi perusahaan untuk mengelompokkan konsumen-konsumennya ke dalam karakteristik atau kategori tertentu. Istilah ini juga sering disebut dengan segmentasi pasar, adapun tujuan dari market segmentation adalah untuk perusahaan bisa mengenal lebih jauh dan memahami apa yang menjadi kebutuhan konsumennya saat ini.

Melakukan riset pada market segmentation adalah tahap yang biasanya dilakukan oleh perusahaan sebelum mereka merilis produk ke pasaran. Mengelompokkan konsumen melalui market segmentation tentu akan memudahkan perusahaan memasarkan produknya, sehingga bisa memperoleh hasil penjualan yang ditargetkan.

Lalu, seberapa penting menentukan market segmentation dalam bisnis kita? Market segmentation adalah hal yang sangat krusial, karena setiap kelompok segmentasi memiliki daya beli, kebutuhan, serta karakteristik yang berbeda. Adanya segmentasi pasar diharapkan bisa memiliki efektifitas pemasaran yang tinggi.

 Berikut adalah pengertian market segmentation menurut para ahli:

1. Tjiptono dan Chandra (2012)

Market Segmentation adalah proses pengelompokan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan respon terhadap program pemasaran spesifik.

2. Kotler & Amstrong (2012) 

Market Segmentation adalah membagi sebuah pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli dengan keinginan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda-beda.

3. Rhenald Kasali (1998)

Market Segmentation adalah proses mengkotak-kotakan pasar (yang heterogen) ke dalam kelompok-kelompok “potential customers” yang memiliki kesamaan kebutuhan dan/atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya.

4. Basu Swastha Dharmmesta dan T. Hani Handoko (2013)

Market Segmentation adalah membagi pasar menjadi segmen-segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix tertentu.

5. Indriyo Gitosudarmo (2014)

Market Segmentation adalah usaha untuk mengelompok-kelompokkan pasar, dari pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat homogen. 

6. Kartajaya (2006)

Market Segmentation adalah basis untuk memudahkan pemasar mempersiapkan tahap berikutnya. Segmentasi merupakan faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda. 

Nah, setelah mengetahui pengertian mengenai market segmentation, saatnya kita beralih untuk mencari tahu apa saja tujuan dari membuat segmentasi pada bisnis kita nantinya. Berikut adalah tujuan dari market segmentation:

Tujuan

Secara garis besarnya, tujuan dari market segmentation adalah untuk mempermudah tim pemasar maupun marketing untuk menyusun strategi penjualan. Ini dia tujuan market segmentation yang harus Anda ketahui:

1. Membuat Strategi Penjualan

Saat sebuah perusahaan maupun bisnis berhasil untuk mengenali market segmentation, maka hal ini akan mempermudah dalam membentuk strategi penjualan yang sesuai dan relevan.

Misalnya, Aldo berencana untuk menjual produk kosmetik untuk wanita yang memasuki usia remaja. Dalam hal ini Aldo membagi market segmentationnya ke dalam beberapa kriteria sesuai dengan produknya. Karena harga menyasar usia remaja, maka produk kosmetik ini harus memiliki harga yang lebih murah agar bisa dibeli oleh remaja dengan usia SMA hingga pertengahan kuliah (15-19 tahun).

Dalam strategi penjualan yang dilakukan pun Aldo menggunakan awareness melalui berbagai platform media sosial saat ini yang digandrungi oleh anak remaja seperti Instagram, TikTok, dan Twitter dengan memilih campaign yang relevan terhadap isu yang dialami remaja saat ini.

2. Mengetahui Kompetitor

Tujuan dari dibuatnya market segmentation adalah untuk bisa mengetahui siapa saja kompetitor bisnis kita yang memilih segmentasi seperti kita. Hal ini akan membuat perusahaan semakin kreatif dan bisa melihat celah apa yang bisa mereka gunakan untuk membalap produk dari kompetitor. 

Misalnya seperti brand fast food McDonald’s, KFC, dan Burger King. Ketiga brand ini memiliki menu yang tidak jauh berbeda secara umum, namun audiens bisa membedakan ketiga brand ini karena mereka memiliki ciri khas meskipun menyasar segmentasi konsumen yang sama.

3. Evaluasi Target Penjualan

Tujuan adanya market segmentation adalah agar perusahaan bisa melihat bagaimana aktivitas penjualan dengan strategi dan juga segmentasi yang sudah mereka tentukan sebelumnya. Anda bisa menjadikan setiap campaign sebagai bahan evaluasi agar kedepannya bisa diperbaiki dan melakukan optimasi agar bisa menaikkan penjualan dengan signifikan.

4. Meningkatkan Pelayanan pada Konsumen

Mengetahui market segmentation dengan tepat bisa membantu meningkatkan pelayanan kita pada konsumen. Saat melakukan riset dan penentuan segmentasi audiens, pastikan untuk mengetahui bagaimana kebiasaan konsumen, latar belakang ekonomi, dan juga hal-hal pendekatan personal lainnya agar bisa memberikan pelayanan terbaik dan sesuai dengan ekspektasi konsumen.

5. Menemukan Peluang Baru

Perusahaan yang melakukan segmentasi pasarnya dengan tepat dan akurat, akan berdampak baik pada prospek bisnis kedepannya. Anda bisa mendapatkan peluang bisnis baru saat menentukan segmentasi pasar dari produk yang Anda pasarkan. Terutama pada sektor-sektor bisnis yang masih berkembang atau masih sangat hijau sehingga tidak banyak kompetitor yang bersaing di bisnis tersebut.

6. Faktor Penentu Promosi

Menentukan jenis promosi yang dilakukan kedepannya juga sangat bergantung pada segmentasi pasar yang ditargetkan. Setiap segmentasi memiliki cara khusus untuk melakukan promosi dan tidak bisa Anda pukul rata begitu saja. Hal ini dimulai dari desain, logo, pemilihan warna produk, hingga jenis pendekatan yang akan dilakukan nantinya harus relevan dengan segmentasi pasar yang dituju.

Misalnya, Anda ingin menjual produk fashion yang ditujukan untuk pasar menengah ke bawah. Anda bisa menggunakan kata-kata promosi yang mudah dan straight forward pada calon konsumen. Selain itu, Anda juga harus mengetahui berapa daya beli rata-rata masyarakat dengan segmentasi pasar menengah ke bawah, Anda juga bisa menambahkan promosi seperti diskon dan juga voucher yang menambah daya tarik dari produk yang akan Anda jual nantinya.

Jenis

Dalam hal ini, market segmentation dibagi ke dalam 4 jenis yaitu demografi, geografi, geodemografi, dan juga psikografis. Berikut adalah penjelasan detail mengenai jenis market segmentation yang harus Anda pelajari:

1. Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis mengelompokkan sebuah konsumen berdasarkan pada aspek-aspek seperti usia, jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan, status menikah, dan lain sebagainya. Jenis segmentasi ini lebih mudah dilakukan namun memiliki cakupan audiens yang sangat luas, jadi Anda perlu menyiapkan strategi yang terstruktur karena jumlah audiensnya yang lebih banyak.

Karena akan ada perbedaan daya beli pada orang yang berusia remaja dengan dewasa, orang yang sudah menikah dan single, dan sebagainya. Hal ini nantinya akan membantu Anda dalam membuat audiens persona agar lebih rinci dan detail.

2. Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis adalah pengelompokkan konsumen berdasarkan lokasi atau domisili dimana mereka berada. Tentu akan ada perbedaan antara masyarakat yang hidup di kota besar di Indonesia seperti Jakarta, Makassar, Bandung, Surabaya, hingga Yogyakarta dengan masyarakat yang tinggal di second–city seperti Tasikmalaya, Pangkalpinang, dan Bukittinggi.

Tentu hal ini akan menjadi tantangan bagi perusahaan dan juga marketer untuk menentukan strategi penjualan yang efektif di setiap daerahnya. Tidak semua strategi marketing di kota besar bisa Anda terapkan di kota kecil, begitu pun sebaliknya.

Contohnya seperti strategi “Soft Launching”. Bagi beberapa Kota Besar, strategi yang satu ini sangat ampuh sebagai final check dari sebuah produk atau bisnis apakah ada kekurangan atau hal lain yang mereka bisa perbaiki sebelum agenda Grand Opening. Namun, strategi ini terkadang tidak selalu berjalan mulus jika diterapkan di kota-kota kecil di Indonesia. Masyarakat di kota kecil lebih cocok untuk menggunakan strategi Grand Opening pada sebuah bisnis yang baru dibuka.

3. Segmentasi Perilaku

Segmentasi perilaku adalah cara untuk mengelompokkan konsumen berdasarkan sikap dan juga respon mereka pada produk Anda. Dalam hal ini, perusahaan akan mengetahui bagaimana perilaku konsumen, sikap mereka, hingga seberapa loyal sebuah konsumen pada produk yang Anda jual. 

Untuk menggunakan pendekatan segmentasi perilaku, Anda bisa mencobanya ke diri sendiri. Contohnya, bagaimana Anda mengetahui sebuah bisnis, apa yang Anda ketahui mengenai produk yang  ingin Anda beli, hingga bagaimana Anda memutuskan untuk membeli produk tersebut. Apakah secara impulsif maupun secara sadar karena memang menjadi kebutuhan Anda sehari-hari.

4. Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis adalah jenis segmentasi yang mengelompokkan audiens berdasarkan psikologi, kepribadian orang, karakteristik, gaya hidup dan sikapnya. Pada dasarnya, segmentasi psikografis dibagi ke dalam 3 faktor yaitu AIO (Activity, Interest, dan Opinion). Dalam faktor ini, Anda juga harus menentukan tolak ukur apa saja yang ingin digunakan, seperti berikut ini:

• Bagaimana audiens menghabiskan waktunya?
• Minat audiens, apa yang dianggap penting di sekitarnya
• Pandangan-pandangan baik terhadap diri sendiri, maupun orang lain
• Karakter-karakter dasar seperti tahap yang audiens telah lalui dalam kehidupan (life cycle), penghasilan, pendidikan, dan di mana audiens tinggal.

Berikut adalah penjelasan mengenai faktor AIO dalam segmentasi psikografis:

1. Activity (Kegiatan)

Faktor ini akan mengungkapkan apa yang dikerjakan konsumen, produk apa yang dibeli atau digunakan, kegiatan apa yang dilakukan untuk mengisi waktu luang. Anda bisa mencari tahunya melalui kegiatan observasi khusus ataupun bertanya langsung pada audiens secara acak. Walaupun kegiatan ini biasanya dapat diamati, namun terdapat beberapa hal yang tidak bisa diukur secara langsung.

2. Interest (Minat) 

Faktor kedua adalah dengan mengemukakan apa minat, kesukaan, kegemaran, dan prioritas dalam hidup konsumen tersebut. Sehingga Anda bisa mengetahui dan mendapatkan lebih banyak data mengenai perilaku konsumen.

3. Opinion (Opini)

Faktor terakhir adalah opini, Anda akan mengetahui bagaimana  pandangan dan perasaan konsumen dalam menanggapi isu-isu yang ada di sekitar mereka saat ini. Anda juga bisa menanyakan beberapa hal ataupun masalah mengenai produk yang dijual. 

Opini ini nantinya digunakan sebagai gambaran Anda sebagai marketer maupun perusahaan mengenai produk Anda di mata konsumen. Apabila konsumen menjawab sesuai apa yang menjadi ekspektasi perusahaan tentu akan mempermudah strategi penjualan ke depannya.

Prosedur Membuat Market Segmentation

Setelah kita mengetahui apa saja market segmentation yang ada saat ini, saatnya Anda mempelajari bagaimana prosedur dalam membuat market segmentation yang tepat. Agar bisa mencapai tujuan akhir dengan mendapatkan data yang dibutuhkan dalam menentukan market segmentation. Simak prosedurnya berikut ini:

1. Tahap Survey dan Riset

Hal dasar yang perlu Anda perhatikan dalam menentukan market segmentation adalah dengan melakukan riset maupun survey secara detail dan sesuai dengan target audiens yang ditentukan. Saat ini terdapat banyak cara yang bisa Anda gunakan untuk melakukan tahap ini, mulai dari membuka forum diskusi dalam berbagai platform seperti Quora, Twitter, Instagram, hingga TikTok.

Anda juga bisa menggunakan cara seperti Google Form dan sejenisnya untuk membantu mendapatkan lebih banyak data yang lebih relevan dan detail. Selain itu, Anda juga bisa melakukan observasi langsung dengan melihat bagaimana perilaku konsumen dari produk kompetitor sebagai gambaran untuk membentuk segmentasi pasar nantinya.

2. Tahap Analisis

Tahap selanjutnya dalam menentukan market segmentation adalah melakukan analisis pada data yang berhasil diperoleh. Pada tahap ini, Anda sudah bisa mulai mengelompokkan berbagai segmentasi berdasarkan faktor yang ingin Anda gunakan misalnya seperti geografis, demografis, perilaku, maupun psikografis mereka.

Saat memasuki tahap analisis, Anda bisa membangun audiens persona dari konsumen yang ingin ditargetkan. Misalnya Anda ingin menjual produk jasa pembuatan aplikasi lengkap dengan jasa maintenance nya. Anda bisa membuat audiens persona seperti berikut ini:

AUDIENCE PERSONA

• Gender: Wanita & Pria
• Umur: 25-50 tahun
• Domisili: Kota besar di Indonesia
• Perilaku: Membutuhkan strategi baru dalam optimasi bisnis, ingin melakukan rebranding perusahaan dan bisnis, memahami sosial media dan mengikuti tren terkini, dan percaya dengan testimoni di sosial media/e-commerce.
• Masalah yang Ditemui: Belum menemukan vendor pembuatan aplikasi yang cocok karena budget dan masih awam dalam hal ini

Dari audiens persona di atas, kita sebagai marketer tentu akan lebih mudah dalam menentukan strategi penjualan apa yang sesuai dengan audiens persona yang sudah ditentukan. Misalnya dengan mengoptimasi melalui iklan di sosial media dan meningkatkan kepercayaan melalui unggahan testimoni/UGC (User Generated Content) konten pada bisnis kita.

3. Tahap Identifikasi

Terakhir, Anda hanya perlu melakukan identifikasi pada audiens dengan membaginya ke dalam 3 kategori seperti berikut ini:

• New Consumer

Tentukan segmentasi berdasarkan bisnis baru sehingga Anda perlu mencari pelanggan baru. Untuk bisa menarik perhatian dari jenis konsumen ini Anda perlu membuat strategi yang baru dan inovatif agar konsumen baru ini membeli produk Anda. 

Pada dasarnya terdapat berbagai perilaku yang membuat konsumen baru memutuskan untuk membeli produk Anda, misalnya dari konsumen yang senang mencoba-coba sesuatu yang baru, ada pula konsumen yang mencoba membandingkan dengan produk yang sudah ada, sampai ada yang mencoba untuk mendapatkan penawaran menarik oleh sebuah produk.

• Focused Consumer

Jenis konsumen yang satu ini biasanya dilakukan untuk mencari pelanggan yang sudah Anda miliki (existing lead) tetapi untuk mendukung bisnis yang berkelanjutan. Tipe konsumen ini sudah memiliki kepercayaan dengan brand ataupun produk yang Anda miliki.

• Supported Consumer

Tipe terakhir adalah Supported Consumer atau yang biasa disebut dengan pelanggan dengan loyalitas tinggi. Jenis pelanggan ini akan mendukung berbagai produk yang akan Anda luncurkan karena sudah percaya dan membuktikan sendiri kualitas dari produk yang Anda jual ke pasaran, sehingga mereka tak perlu berpikir panjang untuk memutuskan membeli produk Anda.

Kesimpulan

Market segmentation adalah hal yang harus Anda lakukan sebelum menentukan berbagai strategi bisnis ke depannya. Memahami dengan akurat segmentasi yang ingin Anda sasar tentu akan berguna dalam prospek bisnis ke depannya, karena Anda bisa melihat berbagai peluang yang muncul dengan data dari market segmentation yang sudah dimiliki.

Demikian adalah pembahasan mengenai market segmentation dari Badr Interactive, semoga bermanfaat!